Wie Ankit Agrawal InsuranceDekho aufbaute, einen Bezirk nach dem anderen

Irgendwann im Jahr 2016, während eines Besuchs in Ballia für eine Grundstücksübertragung, fragte Ankit Agrawal seinen Taxifahrer nach der Versicherung des Autos ('gadi ka bima'). Die wiederholten Verweise des Fahrers auf LIC machten Agrawal klar, dass der Fahrer keine Ahnung hatte, wonach er fragte, und dass das Auto, das ihn vom Flughafen Patna abholte, keine Versicherung hatte.

Die Erkenntnis für Agrawal aus diesem kleinen Austausch mit dem Taxifahrer war folgende: "Agar woh compulsory product ke liye nahin hai toh jo non-compulsory product hai jaise health ho gaya, life ho gaya toh problem ho gaye (Wenn das bei einem Pflichtprodukt der Fall ist, dann wird es bei nicht verpflichtenden Produkten wie Gesundheits- und Lebensversicherungen Probleme geben)", sagte Agrawal und erinnerte sich in einem Gespräch mit YourStory-Gründerin und CEO Shradha Sharma an die Chance, die er sah, als er im selben Jahr InsuranceDekho mitgründete.

Der Grund für InsuranceDekho war folgender: Während die etwa 60 Versicherungsunternehmen viele gute Produkte entwickelt haben, konnten sie diese nicht bis zur letzten Meile liefern. Agrawal beschloss, genau das aufzubauen.

Heute hat InsuranceDekho etwa 3 Lakh Agenten, die 98% der Postleitzahlen im Land abdecken. Jeden Monat verkaufen diese Agenten insgesamt 10-15 Lakh Policen. "Wir sind uns sehr sicher, dass wir in weiteren 5 Jahren alle 600.000 Dörfer des Landes abdecken müssen", sagte Agrawal. 

Der Vertriebsmodus

Das in Gurugram ansässige InsuranceDekho, das Agrawal zusammen mit Amit Jain und Ish Babar mitgründete, hatte zwei Optionen: entweder direkt zum Verbraucher gehen, ein B2C-Unternehmen wie Zepto gründen oder ein Offline-Netzwerk aufbauen, in dem "wir viele Brüder und Schwestern mit uns verbinden".

Die zweite Option beinhaltete die Ausbildung von Agenten, die dann von Dorf zu Dorf, von Haus zu Haus gehen und den Menschen erklären, warum Versicherungen notwendig sind, um sie zu verkaufen.

InsuranceDekho entschied sich für die zweite Option. Agrawal sagte: "Das war ein tragfähigeres Geschäft, weil ich glaube, dass in der heutigen Welt der Vertrieb der einzige Weg ist."

Er sagte: "Bharat (In Indien) mein jo prakritik aapda hai woh badhne lag gayi hai (die Naturkatastrophen nehmen zu). Also haben wir mit Versicherungsunternehmen zusammengearbeitet, um ein Produkt zu entwickeln und dieses Produkt zu den Massen zu bringen."

Nach den wiederkehrenden Überschwemmungen in Jammu & Kashmir beispielsweise waren die Agenten von InsuranceDekho nach seinen Angaben eine der ersten Versicherungsvertriebe, die den Menschen erklärten, warum der Kauf einer Hausratversicherung wichtig ist.

Covid war "ein Wendepunkt" für das Geschäft. Inder glauben "humko kuchh nahin hoga (Uns wird nichts passieren)", sagte er. Die Pandemie stellte diese Vorstellung in Frage, und viele Menschen begannen, Krankenversicherungen abzuschließen. Als sie dann sahen, wie andere um sie herum ihr Leben verloren und ihre Familie ohne Schutz zurückließen, begannen die Menschen, Lebensversicherungen abzuschließen.

Agrawal lobte die Regierung für ihren anhaltenden Einsatz, Versicherungen bis auf Dorfebene zu bringen, sowie den Regulierer dafür, dass er sicherstellt, dass der Endverbraucher den Wert erhält, für den er bezahlt.

Die Kakerlaken-Mentalität

Agrawals Kindheit verbrachte er teilweise in Bihar (später zog er nach Westbengalen), als 15-16-stündige tägliche Stromausfälle die Norm waren und ein Generator einen Ventilator und eine Glühbirne in seinem Haus mit Strom versorgte. Es war eine große Großfamilie. Und sie betrieben sowohl ein Bekleidungsgeschäft als auch ein kleines Juweliergeschäft.

Sein Großvater pflegte Agrawal und seinen Cousins zu versprechen, dass derjenige, der den ersten Verkauf des Tages tätigt, am Abend Süßigkeiten bekommt. "Dieser lalach (Gier) nach Süßigkeiten machte uns zu guten Verkäufern", sagte Agrawal scherzhaft.

Obwohl das Leben damals schwierig war und er um grundlegende Bedürfnisse kämpfen musste, sagte Agrawal, dass er dankbar ist, in Bihar aufgewachsen zu sein. "Bihar ne mere andar se dar nikal diya (Bihar hat mir die Angst genommen)", sagte er und fügte hinzu, dass er jetzt vor nichts mehr Angst hat. "Kuch bhi hota main kehta hun, 'dekh lenge' (Was auch immer passiert, ich sage einfach: 'Wir werden es schaffen').  

"Wir lebten in einer liebevollen Umgebung, einer fürsorglichen Umgebung, aber nicht in einer Umgebung, in der wir überbehütet wurden. Das hat uns geholfen, viele Erfahrungen zu sammeln." Das half ihm auf seinem unternehmerischen Weg, auf dem er alles ausprobiert hat, vom Eventmanagement bis zum T-Shirt-Verkauf. "Ich war ein Hustler. Und ich habe alles getan, was ich tun musste, um zu überleben", sagte Agrawal und beschwor, was er als "Kakerlaken-Mentalität" bezeichnet.

"Denn mera manna hai (mein Glaube ist) ki jo tikta hai wahi banata hai (dass derjenige, der bleibt/durchhält, derjenige ist, der es schafft). Wenn du weiter überlebst und jeden Tag wieder auftauchst, bist du 99,99% der Menschen auf der Welt voraus."

Es ist digital und Offline

Anpassungsfähigkeit und Überleben bilden auch die philosophische Grundlage von InsuranceDekho. "Jo aaj hum hai kal hum rahe na rahe (Ob wir heute hier sind oder morgen nicht mehr) dieses Geschäft übersteht den Test der Zeit. Und das ist es, was wir in der Versicherung aufgebaut haben."

Agrawal sagte, dass Offline-Kanäle im Land noch lange relevant bleiben werden. "Dies ist ein Land, in dem auch das Digitale gedeihen wird, in dem auch eine Mischung aus Digital und Offline gedeihen wird und in dem auch das reine Offline gedeihen wird", sagte er und fügte hinzu, dass große Teile Indiens für mindestens die nächsten 10 bis 15 Jahre noch eine Mischung aus Online und Offline benötigen werden.

Er sagte, es gebe Sektoren wie die Krankenversicherung, in denen der Vertrauensfaktor hoch sein muss. "Digitale Systeme können helfen, Reibung zu reduzieren. Aber überall dort, wo du eine menschliche Schnittstelle benötigst, aapko vahan pe logon ki jarurat padegi (wirst du dort Menschen brauchen)."

InsuranceDekho startete zunächst sein Team in allen Hauptstädten der Bundesstaaten. In Phase zwei eröffnete es in allen größeren Städten. In Phase drei, die durch die Pandemie verlangsamt wurde, begann das Unternehmen, in allen Städten zu operieren. Und jetzt versucht es, in jedem Bezirk präsent zu sein, ein Ziel, das in zwei Jahren erreicht werden soll. In fünf Jahren will Agrawal, dass InsuranceDekho alle Dörfer abdeckt. 

Erfolg manifestieren

Agrawal, ein Fan der Bhagawad Gita, sagte, er glaube an die Kraft der Manifestation - "Ich manifestiere immer wieder, dass ich eines Tages in der Rajya Sabha stehen und eine Rede halten werde". Er betet jeden Tag 5 Minuten im Tempel und dankt Gott für alles. "Dada ji mere ko ek hi cheej sikhate the ki (und Großvater lehrte mich nur eine Sache, dass) Bhagwan ko hamesha thank you bolo (immer Gott danke sagen). Jo bhi hua tumko nahin pata aur kya ho sakta tha (was auch immer passiert ist, du weißt nicht, was sonst hätte passieren können)."

Seine Art, mit diesem immens wettbewerbsintensiven Geschäft umzugehen, besteht darin, mit dem Endbenutzer in Kontakt zu bleiben. Und so wählt er jedes Quartal 10 Partner aus (jinka main personal RM hota hun - "Ich werde ihr persönlicher Relationship Manager"), mit denen er tägliche Gespräche führt. "Nicht jeder wird dir gutes Feedback geben, aber wenn du weiter zuhörst, wirst du dich weiter verbessern."

"Du musst es mögen, langweilig zu sein", sagte er. "Erfolg kommt davon, jeden Tag aufzutauchen. Bas har din uth kar aa jaana hai (Du musst einfach jeden Tag aufwachen und erscheinen)."