Mengapa penggalangan dana startup berubah menjadi proses multi-kuartal?

Bagi para pendiri startup India, mendapatkan pendanaan telah berubah secara diam-diam dari penggalangan modal yang terbatas waktu menjadi proses yang panjang dan menguras sumber daya yang dapat berlangsung enam hingga sembilan bulan atau bahkan lebih lama. Apa yang dulu diharapkan selesai dalam satu kuartal, kini terjadi selama beberapa kuartal, bahkan untuk organisasi yang berkinerja baik.

Ini bukan hanya kejadian satu kali atau penurunan pasar jangka pendek. Investor mengubah cara mereka berpikir tentang risiko, menginvestasikan uang, dan meminta pertanggungjawaban. Perubahan ini membuat waktu yang dibutuhkan untuk menggalang dana menjadi lebih lama di semua tingkat.

Dari kepercayaan ke peninjauan konstan

Alasan utama penundaan adalah cara keputusan investasi dibuat telah berubah.

Sebelumnya, langkah-langkah untuk menggalang dana cukup jelas: pertemuan pitch, term sheet, uji tuntas, dan penutupan. Saat ini, uji tuntas telah berkembang menjadi periode pemeriksaan yang lebih lama. Para bankir di industri ini mengklaim bahwa uji tuntas memakan waktu lebih lama, dengan investor memiliki cukup waktu untuk melihat dua kuartal penuh kinerja operasional.

Pembaruan bulanan ke sistem informasi manajemen (MIS) kini berfungsi seperti audit langsung. Mereka mencakup data tentang pendapatan, biaya, perekrutan, churn, dan pipeline. Investor mungkin memeriksa apakah pendiri benar-benar dapat memberikan angka dari waktu ke waktu, daripada hanya mengandalkan perkiraan yang dibicarakan dalam pertemuan pertama.

Ini memungkinkan investor tetap terlibat dalam proses tanpa mempertaruhkan uang, secara efektif menunda keputusan akhir sambil memberikan mereka pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana kemajuannya.

Biaya waktu yang tidak merata

Uji tuntas yang lebih lama menurunkan risiko bagi investor, tetapi menghabiskan banyak uang bagi para pendiri.

Ketika investor menggalang dana, mereka biasanya melihatnya hanya sebagai salah satu dari banyak tugas yang harus diselesaikan. Tetapi bagi para pendiri, ini menjadi hal yang paling penting. Menurut perkiraan industri, bandwidth produktif pendiri dapat dipotong 45–50% dalam setahun jika mereka menghabiskan enam hingga sembilan bulan untuk menggalang dana.

Selama waktu ini, bagian-bagian penting dari perusahaan harus menghadapi masalah. Penjualan melambat, roadmap produk tertunda, keputusan personel ditunda, dan rencana strategis ditangguhkan. Hilangnya fokus ini dapat sangat merugikan organisasi di sektor yang membutuhkan banyak modal atau bergerak cepat.

Ironisnya, semakin lama penggalangan dana berlangsung, semakin buruk kinerja perusahaan, yang membuat investor semakin ragu-ragu dan memperpanjang siklus.

Masalah "mungkin"

Hal lain yang membuat penggalangan dana yang panjang menonjol adalah orang-orang sering memberikan jawaban yang tidak jelas.

Para pendiri biasanya mendengar hal yang sama berulang kali: "mungkin," "mari tetap berhubungan," atau "mari kita bicarakan ini lagi setelah kuartal berikutnya." Para bankir mengatakan bahwa jawaban-jawaban ini umumnya adalah penolakan ringan, meskipun mereka dilihat sebagai tanda minat yang berkelanjutan.

Serangkaian panjang tanggapan semacam ini, biasanya 8 hingga 15 putaran pembicaraan yang tidak mengarah pada keputusan, berarti startup tidak berada di halaman yang sama dalam hal tahap, waktu, atau kesesuaian investor.

Jawaban "tidak" yang jelas memungkinkan para pendiri mengubah rencana mereka. Ambiguitas membuat mereka terjebak dalam tindak lanjut dan pembaruan kecil, yang membuang waktu tanpa memajukan sesuatu.

Hambatan investor utama

Kesulitan yang meningkat dalam menemukan investor utama adalah alasan kunci, tetapi kurang jelas mengapa penggalangan dana memakan waktu lebih lama.

Menulis cek terbesar hanyalah satu bagian dari memimpin putaran. Seorang investor utama perlu menetapkan harga untuk putaran tersebut, menyelesaikan detail hukum, mengatur cap table, bergabung dengan dewan, dan berjanji untuk mengawasi dan membantu selama beberapa tahun.

Sebagian besar dana ventura di India memiliki tim kecil yang bekerja untuk mereka. Banyak mitra umum berada di lebih dari satu dewan. Ketika seorang mitra sudah tersebar tipis di 8 atau 10 bisnis portofolio, mereka tidak dapat memimpin investasi lain, tidak peduli seberapa kuat keyakinan mereka.

Karena ini, banyak putaran mendapat minat, tetapi tidak memiliki pemimpin yang jelas. Tanpa seseorang yang bersedia menangani penetapan harga dan eksekusi, pembicaraan berlanjut selamanya, dan transaksi tidak selesai.

Apa yang tidak diketahui para pendiri

Komite investasi biasanya membicarakan hal-hal yang tidak sering didengar langsung oleh para pendiri.

Ini termasuk pertimbangan tentang visibilitas exit—apakah perusahaan secara realistis dapat mendapatkan investor yang lebih besar dalam 18 hingga 30 bulan—sejauh mana bisnis bergantung pada pendiri individu, bukan sistem yang dapat diskalakan, dan apakah cap table memiliki ruang untuk putaran masa depan.

Jika masalah-masalah ini tidak diperbaiki, pengusaha lebih mungkin mendapatkan penundaan yang sopan daripada umpan balik langsung, yang membuat ketidakpastian terus berlanjut.

Mengelola waktu menjadi penting. Baik perantara maupun pendiri berubah seiring cara kerja penggalangan dana berubah. Para bankir mengatakan bahwa pekerjaan mereka telah berevolusi dari sekadar menetapkan tujuan perusahaan menjadi benar-benar mengelola timeline.

Para pendiri yang menutup putaran lebih cepat cenderung menetapkan batasan proses yang jelas, seperti jadwal data-room yang jelas, tenggat waktu keputusan yang jelas, dan komunikasi yang mengatakan operasi akan kembali normal jika putaran tidak ditutup pada tanggal tertentu.

Tindakan semacam ini membatasi pilihan investor dan membuatnya lebih mudah untuk memutuskan apakah akan maju atau mundur.

Pemikiran akhir 

Perpanjangan siklus penggalangan dana adalah tanda perubahan dalam cara investor berperilaku, bukan hanya bagaimana pasar memandangnya. Penggalangan dana akan memakan waktu lama selama investor dapat memperoleh informasi tanpa mengeluarkan uang, dan pengusaha harus membayar untuk penundaan tersebut.

Kesulitan bagi para pendiri bukan lagi hanya menyampaikan cerita atau membuat orang mendengarkan. Ini tentang melindungi eksekusi sambil bergerak melalui sistem, di mana satu pihak tidak memiliki banyak kerugian dengan tidak membuat keputusan, dan pihak lain memiliki banyak kerugian.

Devansh Lakhani, Direktur dan Bankir Investasi di Lakhani Financial Services