ナイジェリアの暗号資産スタートアップが小売取引を超えて拡大する理由

ナイジェリアの暗号資産スタートアップは、個人顧客向けにデジタル通貨の売買を仲介することでビジネスを築いてきた。しかし今や、それだけでは不十分かもしれない。

同国はアフリカ最大級の暗号資産市場の一つだ。しかし少なくとも2社のオペレーターは、競争によって利益率が圧縮されていると述べている。コストは取引量に応じて下がらず、最も収益を生む顧客の維持も困難だ。

2021年にナイジェリア中央銀行（CBN）が銀行による暗号資産取引のサービス提供を禁止した後、P2P取引はナイジェリアの暗号資産ユーザーにとっての命綱となった。すでに閉鎖されたP2Pマーケットプレイスであるパックスフルやバイナンスといったグローバルプラットフォームが同じユーザーを争う中、地元スタートアップは回避策を見つけることを余儀なくされた。

ナイジェリアのスタートアップはその頃から、P2Pや公共料金支払いを含むより幅広い製品の提供を開始した。ステーブルコイン、B2B決済インフラ、先物取引、そしてより複雑な金融商品への本格的な参入は2023年以降に加速し、不安定な個人向け取引サイクルを超えた収益の多様化を図った。最近では、その戦略がより顕著になっている。

Busha、Roqqu、Dantown、Luno、Blockchain.comなど、ナイジェリアで事業を展開する複数の暗号資産スタートアップが、個人向け暗号資産取引を超えて事業を拡大している。Yellow Cardのようなスタートアップは個人向け事業を完全に廃止し、デジタル通貨のB2B側に注力することを決めており、個人向け利益率への圧力が戦略の全面的な転換を迫るほど深刻であることを示している。

1件の取引に隠された収益構造

暗号資産個人向け取引ビジネスのユニットエコノミクスは、1件の取引から始まる。

典型的な100ドルの個人向け取引において、プラットフォームが得る粗収益は約0.3ドルから1.40ドル未満の範囲にあると、3つの暗号資産スタートアップがTechCabalに語った。

開示内容の機密性を理由に匿名を条件に自由に発言したある創業者は、これを次のように説明する。1%の取引手数料で1ドルを稼ぎ、ナイラ換算の外国為替（FX）スプレッドが約0.35ドルを上乗せする。決済処理や流動性といった直接コストを差し引いた後の粗利益は1.25ドルを超える。

同じく匿名を条件に話した別のオペレーターは、全コスト控除後の粗利益は0.30ドルから0.50ドルであり、スプレッドゼロのシンプルな定額手数料モデルを反映していると述べた。

通常の市場環境では、スタートアップは各取引の0.5%から1.6%を保持し、これはブレンデッドテイクレートと呼ばれる指標だ。3社によると、スプレッドが拡大するボラティリティの高い時期には、この範囲は1.6%から2.3%に上昇する。

あるスタートアップは市場環境にかかわらず固定の定額手数料を徴収し、他社は取引規模に応じて0.35%から1%の段階制モデルを採用している。

問題はコスト面にある。

規制を受けた暗号資産取引プラットフォームを運営するということは、取引が鈍化しても縮小しない費用を抱えることを意味する。人件費、セキュリティ、コンプライアンス、銀行・決済パートナーシップ、そして確実な資金移動に必要なインフラなどだ。これらのコストは、プラットフォームが処理する取引数にかかわらず大部分が固定である。

個人向け取引活動が鈍化すると収益は低下し、場合によってはこれらの固定費に対して不釣り合いなほど低くなることがある、とTechCabalに話した3名のオペレーターは述べた。

「一部のコストは活動量の低下に伴い削減できるが、コストベースの相当部分は固定またはセミ固定だ」と、1700万ドル以上を処理したとするナイジェリアのWhatsAppベースの暗号資産決済スタートアップAzzaの最高技術責任者兼共同創業者、Joshua Avoajaは述べた。「取引高が低下する時期に、コストは比例して圧縮されない。」

3社が提供した数値によると、典型的なアクティブな個人顧客は月に2〜6回の取引を行い、市場のピーク時には8回まで増加し、1取引あたり13〜15ドルを費やす。

中間値—月4回の取引、1取引あたり14ドル—を取り、1%のテイクレートを適用すると、暗号資産スタートアップは1顧客あたり月約0.56ドルの粗収益を得ることになる。

₦8,000〜₦22,000（約5〜14ドル）の顧客獲得コスト（CAC）に対し、平均的なユーザーでその投資を回収するには9ヶ月から2年以上かかる。

個人向け取引のみに依存するビジネスは、事業継続に十分な資金的余裕が必要だ。

「[暗号資産個人向け取引]は堅実だが構造的に制約のあるビジネスだ」とAvoajaは述べた。「顧客獲得コストは比較的低く、個々の取引の粗利益率は健全で、需要は底堅い。しかし限界がある。収益化はユーザーベース全体で不均一であり、ごく一部の高アクティブユーザーが価値の不均衡に大きな割合を生み出している。」

ビジネスは十分なスケールがあれば機能するが、単独製品としては現実の限界があるとAvoajaは言う。その限界は、実際に収益を動かしている顧客を見ると最も明確になる。

「パワーユーザー」と呼ばれる高頻度取引ユーザーは月に20〜30回の取引を行い、プラットフォーム収益の不均衡に大きな割合を生み出すとAvoajaは述べた。これらは、すべての暗号資産スタートアップが引き留めたい顧客だ。

しかし彼らはまた最も要求の厳しい顧客でもある。価格に敏感で、より狭いスプレッドを提供する競合他社にすぐ移り、ダウンタイムやレートの不整合を許さない。彼らを引き留めることは成長の問題ではなく、信頼性の問題だ。

利益率の圧縮にもかかわらず、ナイジェリアの暗号資産取引所Roqquのトレーディング・マーケット部門長、Emmanuel Peterは、個人向け取引はスタートアップにとって依然として「素晴らしいビジネス」だと述べた。

個人向け取引を超えた事業構築が経済的に合理的な理由

取引ビジネスは循環的だ。取引高は12月と3月にピークを迎え、前者は年末の送金やボーナスによって牽引されるとAvoajaは述べた。

こうしたピーク期間は、主に取引頻度の増加ではなく取引規模の拡大によって牽引され、閑散期より1ユーザーあたり50%〜100%多くの取引高をもたらす可能性があると彼は付け加えた。

弱気相場や活動が低調な時期には、ユーザーはより慎重に取引する。取引回数が減り、より意図的になり、オフランプ（暗号資産を現金に換える）への若干の傾きが見られる。

収益がそのサイクルに完全に結びついているプラットフォームにとって、収益曲線は不規則で計画を立てにくく、個人向け取引を超えた事業拡大の論拠をより説得力あるものにしている。

一部のプラットフォームは、決済主導のユースケース、つまり公共料金の支払い、携帯料金のチャージ、およびビットコインの上下にかかわらず活動を生み出すその他の日常的な金融サービスへと移行している。

個人向け取引機能はほとんどのナイジェリアの暗号資産スタートアップにおいて依然として主力であるが、拡充された製品ラインはオフピーク期間中の「利便性機能」として急速に定着しつつあるとAvoajaは述べた。

TechCabalに話した3名のオペレーターによると、こうした拡張製品はまだ収益化の初期段階にある。

しかしこれらの製品追加の論理は、低迷期においても取引活動を継続させることにある。ユーザーがアプリを通じて電気料金を支払ったり携帯料金をチャージするたびに、プラットフォーム上に残高を維持し、離脱の可能性を下げ、弱気相場を乗り越えるような習慣を形成している。

ドル建てバーチャルカードは、取引を超えた高利益率製品の一つとして台頭したと、ナイジェリアの暗号資産決済スタートアップDantownの最高経営責任者Chimene Chinahは述べた。Dantownは、コアの売買ビジネス以外で最も収益性の高い製品の一つとしてカードを位置づけている。

「[カードは]ユーザーがこの機能を利用するためにプラットフォーム外に資金を移動する必要がなくなるため、リテンションを向上させる」とChinahは述べた。

カードはプラットフォーム上で資金を動かし続ける。バーチャルカードで支出するユーザーは、残高を他の場所に引き出す理由がほとんどない。リテンションが向上し、残高フロートが改善し、カード自体が暗号資産価格に左右されないインターチェンジ収益を生み出す。

先物取引はもう一つのレバーだ。ナイジェリアの暗号資産スタートアップRoqquは、弱気相場においても顧客に取引機会を提供するために先物商品を設計した。現物市場—通常の暗号資産の売買—が鈍化した時でも取引エンジンを稼働させ続ける方法だ。

暗号資産担保ローンも同様の逆景気循環的機能を果たす。ユーザーが保有資産を売却するのではなく担保として借り入れられるようにすることで、プラットフォームは取引高を減少させ板を薄くする売却を抑止できる。

ステーブルコインの保有を促すセービング機能は、下落相場においても生き残る固定残高を生み出す。

パターンは3社のオペレーター全体で一貫している。各新製品は、収益サイクルを平準化するか、ユーザーの資金がプラットフォーム上に留まる時間を延ばすか、または全く新しい収益化の場を開くかのいずれかを目的として設計されている。取引製品が顧客を獲得し、拡充された製品群がその顧客を引き留める正当性を持たらす。

OTC取引の課題とその可能性

ほとんどのナイジェリアの暗号資産スタートアップは、個人向けプラットフォームと並行して店頭取引（OTC）デスクを運営している。これらのデスクはまったく異なる顧客、つまり機関投資家、中小企業、一般的に「クジラ」と呼ばれる大口個人トレーダー、および取引所の公開板を通さずに大量の流動性を動かす必要のある他の暗号資産スタートアップにサービスを提供している。

2名のオペレーターによると、こうした取引のほとんどはプラットフォーム外で行われる。一部のプラットフォームは、見込み顧客が情報を提出し、取引確定前にKnow Your Business（KYB）審査を完了する専用チャンネルやウェブページを提供している。

ここでの経済性は個人向けとは異なる形で機能する。プラットフォームが既知のレートで取引所から例えば100BTCを調達する場合、決済ウィンドウ内でレートが安定している限り、顧客セットへの売却で得られるスプレッドをかなり正確に計算できる。

スプレッド自体は個人向けより薄い。プラットフォームは粗利ベースで0.3%超を稼ぐが、調達側における取引所自身のスプレッドを考慮すると、純利益率は0.1%まで圧縮される可能性がある。

しかし取引規模は大きいため、50万ドルの取引における0.1%のマージンでも500ドルとなり、これは500人の個人顧客にサービスを提供し中央値のブレンデッドテイクレートを得るスタートアップが生み出す収益のほぼ2倍だ。

OTC取引の収益は、先月アプリをダウンロードしたユーザー数や市場が強気か弱気かによって決まるものではない。それは顧客関係、価格規律、信頼性の高い執行という変数によって決まり、運営の行き届いたデスクが個人向け取引量とは異なる形でコントロールできる。

しかしOTC市場には独自の構造的問題がある。飽和しているのだ。

「市場は飽和状態だ」とPeterは述べた。「マージンはできる限り圧縮しなければならない。」

OTCデスクはナイジェリアの暗号資産エコシステム全体に急増しており、競争によってスプレッドは底値まで押し下げられている。顧客を獲得するデスクは多くの場合、最も薄いマージンを受け入れる意思のあるところだ。

個人向けボラティリティへの緩衝材としてOTCを活用しようとするプラットフォームにとって、これは現実の制約だ。緩衝材自体が圧縮にさらされている。

OTC市場は個人向け取引の圧力からの高マージンな脱出口を提供しない。それは異なる種類の圧力を提供する。予測可能だが余裕がない。ナイジェリアの暗号資産の機会から持続可能なものを構築しようとするビジネスにとって、「予測可能だが余裕がない」は「予測不可能で循環的」よりも依然として優れているとPeterは述べた。

ナイジェリアの暗号資産スタートアップは同じ賭けの上にビジネスを構築している。ナイジェリアの暗号資産市場は、取引高においてアフリカ最大級の一つであり、前年比で成長を続けており、複数の収益源を持続するのに十分な規模があり、生き残るプラットフォームは個人向け取引を超えた収益化の方法を見つけ出すものになるという賭けだ。