System, który kenyńskie ag-tech ciągle ignoruje

Ten artykuł jest również dostępny po francusku

Pomimo wszystkich rozmów o cyfryzacji rolnictwa, najbardziej trwałą infrastrukturą rolniczą Kenii jest system zbudowany na współwłasności, wspólnym ryzyku i powolnym, narastającym zaufaniu. Organizacje Spółdzielczego Oszczędzania i Kredytowania (SACCO) wraz ze spółdzielniami producentów zarządzają aktywami przekraczającymi bilion szylingów (>7,7 miliarda dolarów), finansując, agregując i stabilizując gospodarki wiejskie od dziesięcioleci.

Są kręgosłupem finansów wiejskich i agregacji, a nie reliktem, za który niektórzy chcieliby je dziś uważać. Jednak większość kenijskiego ekosystemu technologii rolniczych zachowuje się tak, jakby ten system nie istniał. To jest luka i możliwość, którą większość założycieli i inwestorów w tej dziedzinie pomija.

Jeśli usuniesz język „disrupcji", to, co wiele startupów technologii rolniczych próbuje dziś zbudować — sieci rolników, wbudowane finanse, koordynację łańcucha dostaw — już istnieje wewnątrz spółdzielni. Różnica polega na tym, że spółdzielnie zrobiły to bez wsparcia VC, presji wzrostu za wszelką cenę czy potrzeby przekonywania rolników, by im zaufali.

Zaufanie w gospodarkach wiejskich buduje się przez lata wspólnej ekspozycji, przez dobre i złe sezony, obfite zbiory i niewypłacalność. SACCO rozumieją to dogłębnie. Ich model opiera się na zarządzaniu znanymi relacjami, wykorzystując społeczne zabezpieczenia do podejmowania decyzji kredytowych. Dlatego nawet dziś wiele SACCO wykazuje wskaźniki spłat, którym pożyczkodawcy cyfrowi mogliby pozazdrościć. Dla startupów technologii rolniczych stwarza to strukturalną wadę: możesz zbudować najlepszy model kredytowy lub ubezpieczeniowy w Nairobi, ale jeśli rolnik postrzega cię jako outsidera, twoje dane zawsze będą skromniejsze niż intuicja spółdzielni.

Założyciele często zaczynają od produktu: rynku łączącego rolników z nabywcami, platformy do optymalizacji plonów, narzędzia zapewniającego przejrzystość cen lub narzędzia do badania gleby. Ale rolnictwo w Kenii to nie przede wszystkim problem produktu. To problem koordynacji. A koordynacja w tej części świata była historycznie osiągana przez spółdzielnie.

Rozważmy mechanizmy: spółdzielnia mleczarska nie musi pozyskiwać użytkowników. Jej członkowie są związani przez własność. Agreguje mleko codziennie, przetwarza je, negocjuje ceny i wypłaca płatności. W wielu przypadkach udziela kredytu pod przyszłe dostawy, skutecznie funkcjonując zarówno jako animator rynku, jak i pożyczkodawca. Spłaty są potrącane u źródła, powiązane z dostawami mleka, zmniejszając ryzyko niewypłacalności bez potrzeby agresywnej windykacji.

W przeciwieństwie do tego, wiele rynków technologii rolniczych zmaga się z podstawami: niespójną podażą, sprzedażą boczną, słabym popytem nabywców i niskimi marżami. Aby to zrekompensować, dotują logistykę lub oferują zachęty, spalając kapitał w nadziei, że skala w końcu naprawi strukturalne nieefektywności.

Spółdzielnie obrały inną ścieżkę, rozwiązując najpierw strukturę, zanim zaczęły skalować.

Jest tu głębsza lekcja, która mówi o samym kapitale. Kenijski ekosystem spółdzielni i SACCO kontroluje aktywa przekraczające bilion szylingów (7,7 miliarda dolarów). To jedna z największych puli lokalnie zmobilizowanego kapitału w kraju. Ale w przeciwieństwie do finansowania venture, ten kapitał nie jest epizodyczny. Jest ciągły, zbudowany z małych, regularnych wpłat: wpływy z mleka potrącane codziennie, oszczędności deponowane tygodniowo, dywidendy reinwestowane rocznie.

To cierpliwy kapitał.

Z drugiej strony, technologie rolnicze są nastawione na szybkość. Cykle pozyskiwania funduszy dyktują oczekiwania wzrostu. Ekspansja jest priorytetem nad konsolidacją, a czasami ekonomia jednostkowa jest odraczana na rzecz zdobycia rynku. To działa w sektorach, gdzie koszty krańcowe szybko spadają, a popyt skaluje się przewidywalnie. W Kenii rolnictwo nie jest jednym z tych sektorów.

Rolnictwo jest sezonowe, rozdrobnione i narażone na zewnętrzne wstrząsy. Zbyt szybkie skalowanie w tym środowisku nie tylko tworzy nieefektywność; tworzy również kruchość.

Spółdzielnie, pomimo wszystkich swoich wad, zinternalizowały to dawno temu. Rosną powoli, ponieważ ich członkowie nie mogą sobie pozwolić na porażkę, reinwestują, ponieważ zewnętrzny kapitał jest rzadki, i priorytetowo traktują odporność, ponieważ zmienność jest dana.

Niektóre z najbardziej obiecujących sygnałów już pojawiają się na obrzeżach. SACCO cyfryzują się, integrują płatności mobilne i współpracują z fintechami w celu modernizacji swoich operacji. To, co kiedyś było papierowe, staje się siecią cyfrową.

Zamiast budować równoległe systemy, startupy mogą podłączyć się do istniejących. Jedna spółdzielnia rolników może zapewnić natychmiastowy dostęp do tysięcy rolników, z wbudowanym zaufaniem, strukturami zarządzania i historią finansową. Dystrybucja, najtrudniejszy problem w technologii rolniczej, staje się łatwiejsza, gdy nie zaczynasz od zera.

Co ważniejsze, ekonomia zaczyna się zmieniać. Koszty pozyskania klienta maleją. Ryzyko niespłacenia pożyczki jest dzielone i egzekwowane przez istniejące struktury. Dane stają się bardziej użyteczne, gdy są powiązane z historią dostaw, zachowaniem spłat i dynamiką grupową, a nie tylko indywidualnymi danymi wejściowymi.

To przemawia za modelem hybrydowym. Platforma technologii rolniczych nie musi posiadać relacji z rolnikiem; może ją wzmocnić. Kredyt może być udzielany przez struktury SACCO, a startupy poprawiają ocenę ryzyka, wykorzystując dane o plonach i historię spłat. Powiązania rynkowe mogą być koordynowane przez spółdzielnie, podczas gdy technologia poprawia odkrywanie cen i planowanie logistyki. Finansowanie środków produkcji może być powiązane z zagregowanym popytem, obniżając koszty i poprawiając marże.

W tym modelu technologia wzmacnia zaufanie już zbudowane przez strukturę spółdzielczą.

Istnieje również bardziej radykalna możliwość. Co by było, gdyby startupy technologii rolniczych same zapożyczyły zasady spółdzielcze, niekoniecznie w strukturze, ale w tworzeniu i dystrybucji kapitału? Wartość dzielona między uczestników. Wzrost finansowany wewnętrznie, gdzie to możliwe. Społeczności odnoszące bezpośrednie korzyści z sukcesu. Te idee są fundamentem funkcjonowania wiejskich gospodarek w Kenii od dziesięcioleci, jednak są w dużej mierze nieobecne w myśleniu startupowym.

Część powodu jest kulturowa. Startupy wspierane przez venture są zaprojektowane z myślą o wyjściach. Spółdzielnie są zaprojektowane z myślą o ciągłości. Jedne optymalizują zwroty; drugie stabilność. Połączenie tych dwóch logik nie jest proste, ale może być konieczne.

Przyszłość kenijskiego rolnictwa zostanie zbudowana przez integrację istniejących systemów z technologiami, które sprawiają, że działają one lepiej. Ryzyko dla założycieli technologii rolniczych nie polega na tym, że nie uda im się wprowadzać innowacji, ale na tym, że będą wprowadzać innowacje w niewłaściwym miejscu, rozwiązując problemy, które już zostały rozwiązane, ignorując głębsze ograniczenia, przez które spółdzielnie nawigowały przez dziesięciolecia.

Gospodarka rolna Kenii ma już szyny na miejscu. Nie są doskonałe, ale są zaufane, zakorzenione i już skalowane.

Przyszłość kenijskiej technologii rolniczej nadejdzie od założycieli, którzy podłączą się do tych systemów, zamiast je przebudowywać.

Adonijah Ndege

Starszy Reporter, TechCabal

Dziękujemy za przeczytanie do tego momentu. Zapraszam do wysłania e-maila na adres adonijah[at]bigcabal.com z przemyśleniami na temat tego wydania NextWave. Lub po prostu kliknij odpowiedz, aby podzielić się swoimi przemyśleniami i opiniami.