A pulverização do varejo farmacêutico no Brasil é o mar que a Farmais encontrou para pescar seu crescimento. Baseada em franquias, a rede com uma base de 276 lojas elaborou um plano de expansão para o ano baseado na conversão de pequenos negócios.
A Farmais colocou no seu radar, aproximadamente, 45 mil farmácias independentes que têm um faturamento médio mensal abaixo de R$ 150 mil. Ao todo, são mais de 93,7 mil farmácias no País.
“Metade do mercado está abaixo desse faturamento e, nos últimos cinco anos, foram essas farmácias que mais fecharam lojas”, diz Ricardo Kunimi, CEO da Farmais, ao NeoFeed.
“Se considerarmos que, em média, elas faturam R$ 100 mil por mês, estamos falando de mais de R$ 4 bilhões. É muita receita”, complementa.
Em linha com as projeções do varejo farmacêutico, a meta da Farmais é crescer 11% em faturamento no ano sobre o R$ 1,17 bilhão registrado em 2025. E abrir 60 novas unidades, sendo que 18 contratos já estão assinados.
“Nós abrimos o leque. Antes, nosso foco eram farmácias com faturamento mensal acima de R$ 300 mil”, afirma Kunimi.
A estratégia da Farmais encontra um racional no fato de que essas farmácias – muitas delas de bairro ou localizadas em cidades interioranas – estão cada vez mais fragilizadas à medida que grandes redes como RD, DPSP e Pague Menos aceleram sua expansão.
A própria Farmais sabe bem como é viver esses dois lados da moeda. Em seu auge, a rede chegou a ter 500 unidades. Esse patamar foi alcançado quando a operação era uma das bandeiras da BR Pharma, grupo criado pelo BTG Pactual em 2009 com o plano de consolidar o varejo farmacêutico.
Entretanto, dez anos depois, a BR Pharma faliu. Nesse processo, a Farmais foi comprada por 34 dos seus franqueados - entre eles, Kunimi -, por cerca de R$ 4 milhões, em um leilão judicial. E, desde então, engatou um plano para reestruturar e voltar a crescer suas operações.
Compras, dados e inteligência artificial
Na nova fase de expansão, as regiões Sudeste – em particular, o Rio de Janeiro, Sul e Nordeste são as prioridades. Os argumentos para atrair e convencer essas farmácias menores a serem convertidas vêm embalados por uma gama de ferramentas e tecnologias. Essas últimas, turbinadas, cada vez mais, pelo uso da inteligência artificial (IA).
Isso passa, por exemplo, por plugar as farmácias na plataforma de compras da Farmais, que centraliza os pedidos feitos por toda a rede. Com maior poder de barganha, Kunimi diz que a companhia tem acesso, em média, a preços de 5 a 8% mais baratos.
Com o uso de IA, a companhia também oferece uma plataforma de gestão que fornece recursos para aprimorar essas compras, trazendo informações sobre quais itens pedir e em quais quantidades.
A ferramenta também faz um “raio-x” da loja, mapeando quais produtos não têm saída, quais estão sendo mais procurados naquela localidade – os quais, muitas vezes, ela não oferece - e a média de preços da concorrência na região. “Com isso, essa farmácia menor começa a voltar ao jogo”, diz o CEO.
Esse pacote inclui ainda um marketplace e um programa de fidelidade. Além das marcas próprias da rede que, nesse ano, prevê lançar 20 produtos e superar a marca de 150 SKUs. Especialmente nas categorias de suplementos e de perfumaria.
Batizado de Crescer, o projeto que serve de inspiração agora para essa tese de expansão começou a ser executado internamente há cerca de oito meses. Das 40 lojas envolvidas, 32 já cresceram o faturamento, sendo que 19 superaram a faixa de R$ 150 mil mensais.
“Até então, essas lojas menores eram um problema, pois elas derrubavam o nosso tíquete médio mensal, que é de R$ 350 mil por loja”, diz Kunimi. “E quando vimos que o projeto estava dando tão certo, entendemos que era hora de levá-lo para fora de casa.”
Se não pode vencê-los, junte-se a eles
Posicionada entre os grandes e os pequenos players do varejo farmacêutico, a Farmais ressalta ainda a importância de trazer esses últimos para a sua rede em um contexto no qual algumas questões estão mexendo com o setor. A primeira delas, o avanço das canetas emagrecedoras.
“Esses produtos têm pouca margem de rentabilidade, mas atraem clientes. Se eu não vender a caneta, o consumidor vai para o concorrente”, diz. “E o fato é que os pequenos também não têm acesso, pois não estão no tier de prioridades dos laboratórios. Mas nós estamos, logo depois das grandes redes.”
A segunda questão é a concorrência crescente dos marketplaces, em especial, nas categorias de higiene, perfumaria e cosméticos, e na figura do Mercado Livre, que deu sinais recentes de que pode avançar ainda mais nesse balcão.
Aqui, uma das respostas da Farmais é o lançamento, nas próximas semanas, de uma loja própria na plataforma do Mercado Livre. Ou seja, dentro da lógica de que, se não pode vencê-los, junte-se a eles.
“O Mercado Livre vai atacar mais nos suplementos, que representam de 10% a 15% do nosso negócio. E, sim, é uma fatia preocupante”, diz. “Então, a nossa reação é jogar o jogo deles.”
