a16z Crypto Împărtășește Ghidul de Vânzări Blockchain Enterprise pentru Fondatori

Jessie A Ellis 23 mar. 2026 04:23

Andreessen Horowitz dezvăluie de ce produsele blockchain superior tehnice eșuează în vânzările enterprise și cum pot câștiga fondatorii tratând constrângerile instituționale ca date de intrare pentru design.

Brațul crypto al Andreessen Horowitz a publicat o evaluare directă a motivului pentru care fondatorii blockchain continuă să piardă tranzacții enterprise: vând lucrul greșit oamenilor greșiți.

Cele mai recente îndrumări ale firmei de investiții, publicate pe 22 martie, susțin că întreprinderile nu cumpără tehnologie superioară. Ele cumpără „calea cel mai puțin perturbatoare către progres". Pentru fondatorii crypto care trec de la produse orientate spre consumatori la vânzări instituționale, aceasta reprezintă o schimbare fundamentală de mentalitate pe care mulți nu reușesc să o facă.

Adevăratul Decident Nu Este Cel Pe Care Crezi

Perspectiva esențială contrazice instinctele startup-urilor: campionii tehnici care adoră produsul tău nu sunt clienții tăi reali. Adevărații cumpărători sunt coaliții de părți interesate—juridic, conformitate, risc, finanțe, securitate—fiecare deținând un drept de veto discret și motivați în principal de evitarea greșelilor care pot pune capăt carierei.

„În interiorul instituțiilor mari, costul eșecului este asimetric", scrie echipa a16z. „Oportunitățile ratate sunt rareori pedepsite, în timp ce greșelile vizibile sunt." Factorii de decizie nu participă aproape niciodată direct la beneficiile tehnologiei pe care o recomandă. Dezavantajul, însă, este imediat și personal.

Această dinamică explică de ce SWIFT persistă în ciuda faptului că este lent și scump (guvernanță partajată, confort regulatoriu) și de ce COBOL încă rulează infrastructura bancară critică (rescrierea sistemelor stabile introduce risc existențial). Superioritatea tehnică nu este criteriul—întrebarea este dacă adoptarea face jobul cuiva mai sigur sau mai riscant.

Problema Gatekeeper-ului de 130 Miliarde Dolari

A16z indică o realitate incomodă: piața de consultanță în management din SUA este estimată să depășească 130 miliarde dolari în 2026, majoritatea cheltuielilor provenind de la întreprinderi care caută validare pentru decizii de strategie și risc. Inițiativele blockchain nu stau în afara acestor canale doar pentru că implică tehnologie nouă.

Firma citează alianța Deloitte cu Digital Asset ca fiind instructivă. Prin parteneriat cu o consultanță majoră, infrastructura Digital Asset a fost recadrată prin lentile de guvernanță, risc și conformitate pe care cumpărătorii instituționali le înțeleg efectiv. Implicarea unei părți de încredere a validat tehnologia creând în același timp o cale de adoptare defensibilă.

„Nimeni nu este concediat pentru că a angajat McKinsey", după cum spune a16z. Fondatorii care privesc acest strat de consultanți cu frustrare fac o greșeală strategică.

Ce Funcționează De Fapt

Îndrumările oferă sfaturi tactice specifice. Mai întâi, mapați factorii de decizie devreme și explicit. Întrebați-vă campionul de produs cum să îi ajutați să vândă intern—aflați cui trebuie să fie prezentat și construiți căi „plictisitor de sigure" către aprobare.

În al doilea rând, abandonați narațiunea „smulge și înlocuiește". Fondatorii crypto adesea prestabilesc să prezinte viitoare curate unde sistemele legacy sunt înlocuite complet. Întreprinderile nu funcționează astfel. Infrastructura legacy este încorporată în fluxuri de lucru, procese de conformitate, contracte cu furnizori și sisteme de raportare. Cu cât schimbarea propusă este mai cuprinzătoare, cu atât coaliția de luare a deciziilor necesară este mai mare.

A16z evidențiază colaborarea Uniswap cu BlackRock ca o abordare model. În loc să încadreze DeFi ca înlocuind gestionarea tradițională a activelor, Uniswap a permis lichiditate pe piața secundară fără permisiune pentru un fond tokenizat în cadrul structurii regulatorii existente a BlackRock. Nu este necesară abandonarea modelului de operare—doar o extensie onchain.

Capcana Hedge

Instituțiile adverse la risc de obicei fac hedge rulând experimente paralele pe mai mulți furnizori. A fi selectat pentru un pilot nu înseamnă a fi adoptat—multe companii crypto devin unul dintre mai multe pariuri cu convingere redusă, interesante de testat dar nu suficient de critice pentru a scala.

„Obiectivul real nu este să câștigi un pilot", scrie a16z. „Este să devii hedge-ul câștigător."

Firma indică blockchain-ul Zero al LayerZero ca exemplu de navigare a acestui echilibru. În loc să construiască o rețea generică sperând că întreprinderile se adaptează, LayerZero co-concepe „Zone" construite special cu parteneri ancorați incluzând Citadel, DTCC și ICE pentru cazuri de utilizare specifice precum plăți și decontare.

Pentru fondatorii crescuți pe puritatea ideologică a crypto, acest pragmatism poate părea un compromis. A16z îl încadrează diferit: „Fondatorii care tratează constrângerile enterprise ca date de intrare pentru design—nu compromisuri—sunt cei mai probabil să câștige."

Modelul mai larg se potrivește cu ceea ce Forrester a descoperit la sfârșitul anului 2023: firmele APAC au văzut potențialul AI generativ dar s-au împiedicat de cultura adversă la risc și lacunele în gestionarea datelor. Transformarea tehnologică la scară enterprise se desfășoară gradual prin integrare controlată, nu înlocuire peste noapte. Fondatorii care reușesc sunt cei care secvențiază viziunea lor mai degrabă decât să o ceară pe toată în avans.

• blockchain enterprise
• a16z crypto
• adopție instituțională
• fondatori web3
• crypto b2b