ทำไมสตาร์ทอัพคริปโตไนจีเรียจึงขยายธุรกิจเกินกว่าการซื้อขายรายย่อย

สตาร์ทอัพคริปโตของไนจีเรียสร้างธุรกิจของตนบนการอำนวยความสะดวกในการซื้อและขายสกุลเงินดิจิทัลให้แก่ลูกค้ารายย่อย แต่ขณะนี้สิ่งนั้นอาจไม่เพียงพออีกต่อไป

ประเทศนี้เป็นหนึ่งในตลาดคริปโตที่ใหญ่ที่สุดในแอฟริกา แต่อย่างน้อยผู้ประกอบการสองรายกล่าวว่าการแข่งขันกำลังบีบอัดส่วนต่างกำไร ต้นทุนไม่ลดลงตามปริมาณ และลูกค้าที่สร้างรายได้มากที่สุดนั้นยากที่จะรักษาไว้

การซื้อขายแบบ Peer-to-peer (P2P) กลายเป็นเส้นชีวิตสำหรับผู้ใช้คริปโตในไนจีเรียหลังจากที่ธนาคารกลางไนจีเรีย (CBN) สั่งห้ามธนาคารให้บริการธุรกรรมคริปโตในปี 2021 ซึ่งบังคับให้สตาร์ทอัพในท้องถิ่นต้องหาทางเลี่ยง ขณะที่แพลตฟอร์มระดับโลกอย่าง Paxful ซึ่งเป็นตลาด P2P ที่ปิดตัวไปแล้ว และ Binance ต่างแข่งขันกันเพื่อผู้ใช้กลุ่มเดียวกัน

สตาร์ทอัพไนจีเรียเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายมากขึ้น รวมถึง P2P และการชำระค่าบิล ในช่วงเวลานั้น การรุกเข้าสู่ stablecoins ช่องทางการชำระเงิน B2B สัญญาซื้อขายล่วงหน้า และผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่ซับซ้อนยิ่งขึ้น เร่งตัวขึ้นตั้งแต่ปี 2023 เป็นต้นมาเพื่อกระจายรายได้ให้พ้นจากวัฏจักรรายย่อยที่ผันผวน และเมื่อเร็วๆ นี้ กลยุทธ์ดังกล่าวได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

สตาร์ทอัพคริปโตหลายรายที่ดำเนินงานในไนจีเรีย รวมถึง Busha, Roqqu, Dantown, Luno และ Blockchain.com ต่างขยายธุรกิจเกินกว่าการซื้อขายคริปโตรายย่อย สตาร์ทอัพอย่าง Yellow Card ได้ปิดตัวบริการนั้นทั้งหมดเพื่อมุ่งเน้นด้าน B2B ของสกุลเงินดิจิทัล ซึ่งเป็นสัญญาณว่าแรงกดดันต่อส่วนต่างกำไรรายย่อยรุนแรงพอที่จะบังคับให้ต้องเปลี่ยนกลยุทธ์อย่างสิ้นเชิง

คณิตศาสตร์เบื้องหลังการซื้อขายครั้งเดียว

เศรษฐศาสตร์หน่วยของการดำเนินธุรกิจซื้อขายคริปโตรายย่อยเริ่มต้นด้วยการซื้อขายเพียงครั้งเดียว

สำหรับธุรกรรมรายย่อยทั่วไปมูลค่า 100 ดอลลาร์ รายได้รวมที่แพลตฟอร์มได้รับอยู่ในช่วงประมาณ 0.30 ดอลลาร์ ถึงต่ำกว่า 1.40 ดอลลาร์ สตาร์ทอัพคริปโตสามรายบอกกับ TechCabal

ผู้ก่อตั้งรายหนึ่งซึ่งขอไม่เปิดเผยชื่อเพื่อพูดอย่างอิสระเนื่องจากความละเอียดอ่อนของรายละเอียดที่เปิดเผย อธิบายว่า ค่าธรรมเนียมธุรกรรม 1% ได้รับ 1 ดอลลาร์ ในขณะที่ส่วนต่างอัตราแลกเปลี่ยน (FX) จากการแปลง naira เพิ่มประมาณ 0.35 ดอลลาร์ หลังหักต้นทุนทางตรงอย่างการประมวลผลการชำระเงินและสภาพคล่อง กำไรขั้นต้นเกิน 1.25 ดอลลาร์ 

ผู้ประกอบการอีกรายซึ่งพูดภายใต้เงื่อนไขของการไม่ระบุตัวตนเช่นกัน กล่าวว่ากำไรขั้นต้นหลังหักต้นทุนทั้งหมดอยู่ที่ 0.30 ถึง 0.50 ดอลลาร์ ซึ่งสะท้อนถึงรูปแบบการกำหนดราคาแบบค่าธรรมเนียมคงที่ที่เรียบง่ายกว่าโดยไม่มีส่วนต่าง

ในสภาวะตลาดปกติ สตาร์ทอัพจะเก็บไว้ระหว่าง 0.5% ถึง 1.6% ของทุกธุรกรรม ซึ่งเป็นตัวเลขที่เรียกว่า blended take rate ในช่วงที่ตลาดผันผวน เมื่อส่วนต่างขยายตัว ช่วงนั้นจะเพิ่มขึ้นเป็นระหว่าง 1.6% ถึง 2.3% ตามที่สตาร์ทอัพทั้งสามรายระบุ

สตาร์ทอัพรายหนึ่งเรียกเก็บค่าธรรมเนียมคงที่โดยไม่คำนึงถึงสภาวะตลาด ในขณะที่รายอื่นๆ ใช้โมเดลแบบขั้นบันไดตั้งแต่ 0.35% ถึง 1% ขึ้นอยู่กับขนาดการซื้อขาย

ฝั่งต้นทุนคือจุดที่สิ่งต่างๆ ซับซ้อนขึ้น

การดำเนินแพลตฟอร์มซื้อขายคริปโตที่ได้รับการกำกับดูแลหมายถึงการแบกรับค่าใช้จ่ายที่ไม่หดตัวลงเมื่อการซื้อขายชะลอตัว ได้แก่ พนักงาน ความปลอดภัย การปฏิบัติตามกฎระเบียบ พันธมิตรด้านธนาคารและการชำระเงิน และโครงสร้างพื้นฐานที่จำเป็นสำหรับการโอนเงินอย่างน่าเชื่อถือ ต้นทุนเหล่านี้ส่วนใหญ่คงที่โดยไม่คำนึงถึงจำนวนการซื้อขายที่แพลตฟอร์มดำเนินการ

เมื่อกิจกรรมการซื้อขายรายย่อยชะลอตัว รายได้ก็ลดลง และบางครั้งลดลงอย่างไม่สมส่วนเมื่อเทียบกับค่าใช้จ่ายคงที่เหล่านี้ ตามที่ผู้ประกอบการทั้งสามรายที่พูดกับ TechCabal กล่าว

"แม้ว่าต้นทุนบางส่วนจะลดลงตามกิจกรรมที่ต่ำกว่า แต่ส่วนสำคัญของฐานต้นทุนนั้นคงที่หรือกึ่งคงที่" Joshua Avoaja หัวหน้าเจ้าหน้าที่เทคโนโลยีและผู้ร่วมก่อตั้ง Azza สตาร์ทอัพการชำระเงินคริปโตผ่าน WhatsApp ของไนจีเรียที่กล่าวว่าได้ประมวลผลมากกว่า 17 ล้านดอลลาร์ กล่าว "ต้นทุนไม่บีบตัวลงตามสัดส่วนในช่วงที่ปริมาณการซื้อขายต่ำลง"

ลูกค้ารายย่อยที่ใช้งานทั่วไปทำการซื้อขายระหว่างสองถึงหกครั้งต่อเดือน โดยเพิ่มขึ้นถึงแปดครั้งในช่วงที่ตลาดถึงจุดสูงสุด และใช้จ่ายระหว่าง 13 ถึง 15 ดอลลาร์ต่อการซื้อขาย ตามช่วงที่ผู้ประกอบการทั้งสามรายให้ข้อมูล 

โดยนำจุดกึ่งกลาง ประมาณสี่ครั้งต่อเดือนที่ 14 ดอลลาร์ต่อการซื้อขาย และใช้ take rate 1% สตาร์ทอัพคริปโตจะได้รับประมาณ 0.56 ดอลลาร์ต่อลูกค้าต่อเดือนในรายได้รวม 

เมื่อเทียบกับต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ระหว่าง ₦8,000 ถึง ₦22,000 (ประมาณ 5 ถึง 14 ดอลลาร์) การคืนทุนจากผู้ใช้โดยเฉลี่ยใช้เวลาระหว่างเก้าเดือนถึงกว่าสองปี

สำหรับธุรกิจที่พึ่งพาการซื้อขายรายย่อยเพียงอย่างเดียว จำเป็นต้องมีรันเวย์ที่ลึกเพื่อรักษาการดำเนินงานไว้

"[การซื้อขายคริปโตรายย่อย] เป็นธุรกิจที่มั่นคงแต่มีข้อจำกัดเชิงโครงสร้าง" Avoaja กล่าว "ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าค่อนข้างต่ำ ส่วนต่างกำไรขั้นต้นจากการซื้อขายแต่ละครั้งมีสุขภาพดี และความต้องการพิสูจน์แล้วว่ามีความยืดหยุ่น แต่ก็มีข้อจำกัด การสร้างรายได้ไม่สม่ำเสมอในกลุ่มผู้ใช้ โดยกลุ่มผู้ใช้ที่ใช้งานสูงขนาดเล็กกว่าขับเคลื่อนส่วนแบ่งมูลค่าที่ไม่สมส่วน"

ธุรกิจทำงานได้ด้วยขนาดที่เพียงพอ แต่มีข้อจำกัดที่แท้จริงในฐานะผลิตภัณฑ์เดี่ยว Avoaja กล่าว ข้อจำกัดเหล่านั้นชัดเจนที่สุดเมื่อคุณมองว่าใครคือผู้ที่ขับเคลื่อนเข็มรายได้จริงๆ

นักซื้อขายรายย่อยความถี่สูงที่เรียกว่า 'power users' ทำธุรกรรมระหว่าง 20 ถึง 30 ครั้งต่อเดือนและสร้างส่วนแบ่งรายได้แพลตฟอร์มที่ไม่สมส่วน Avoaja กล่าว เหล่านี้คือลูกค้าที่สตาร์ทอัพคริปโตทุกรายต้องการรักษาไว้

อย่างไรก็ตาม พวกเขายังเป็นลูกค้าที่ต้องการมากที่สุด ไวต่อราคา พร้อมย้ายไปหาคู่แข่งที่เสนอส่วนต่างที่แคบกว่า และไม่ยอมรับการหยุดทำงานหรือความไม่สม่ำเสมอของอัตรา การรักษาพวกเขาไว้ไม่ใช่ปัญหาการเติบโต แต่เป็นปัญหาความน่าเชื่อถือ

แม้จะมีการบีบอัดส่วนต่างกำไร Emmanuel Peter หัวหน้าฝ่ายการซื้อขายและตลาดของ Roqqu ตลาดแลกเปลี่ยนคริปโตของไนจีเรีย กล่าวว่าการซื้อขายรายย่อยยังคงเป็น "ธุรกิจที่ยอดเยี่ยม" สำหรับสตาร์ทอัพ

เหตุใดการสร้างธุรกิจเกินกว่าการซื้อขายรายย่อยจึงสมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจ

ธุรกิจซื้อขายมีลักษณะเป็นวัฏจักร ปริมาณถึงจุดสูงสุดในเดือนธันวาคมและมีนาคม โดยอย่างแรกขับเคลื่อนโดยการโอนเงินกลับบ้านและโบนัสสิ้นปี Avoaja กล่าว

ช่วงพีคเหล่านี้สามารถให้ปริมาณต่อผู้ใช้มากกว่าเดือนที่ช้า 50%–100% ขับเคลื่อนโดยขนาดธุรกรรมที่ใหญ่กว่าเป็นหลักมากกว่าความถี่ที่เพิ่มขึ้น เขาเสริม 

ในช่วงที่ตลาดขาลงหรือช่วงกิจกรรมต่ำ ผู้ใช้จะทำธุรกรรมอย่างระมัดระวังมากขึ้น ซื้อขายน้อยลง มีจุดประสงค์ชัดเจนกว่า และเอนเอียงไปทางการขายออก (แปลงคริปโตกลับเป็นเงินสด) เล็กน้อย

สำหรับแพลตฟอร์มที่รายได้ผูกติดกับวัฏจักรนั้นทั้งหมด เส้นโค้งรายได้ไม่สม่ำเสมอและวางแผนได้ยาก ทำให้กรณีการขยายธุรกิจเกินกว่าการซื้อขายรายย่อยมีเหตุผลมากขึ้น

บางแพลตฟอร์มกำลังเคลื่อนเข้าสู่กรณีการใช้งานที่ขับเคลื่อนด้วยการชำระเงิน ได้แก่ การชำระค่าสาธารณูปโภค การเติมเงินค่าโทรศัพท์ และบริการทางการเงินประจำวันอื่นๆ ที่สร้างกิจกรรมโดยไม่ขึ้นกับว่า Bitcoin ขึ้นหรือลง 

ในขณะที่คุณลักษณะการซื้อขายรายย่อยยังคงเป็นหลักในสตาร์ทอัพคริปโตไนจีเรียส่วนใหญ่ สายผลิตภัณฑ์ที่ขยายออกไปกำลังกลายเป็น "คุณลักษณะความสะดวกสบาย" ในช่วงนอกพีคอย่างรวดเร็ว Avoaja กล่าว

ตามที่ผู้ประกอบการสามรายที่พูดกับ TechCabal ระบุ ผลิตภัณฑ์ขยายตัวเหล่านี้ยังอยู่ในช่วงต้นของการสร้างรายได้

แต่ตรรกะเบื้องหลังผลิตภัณฑ์เสริมเหล่านี้คือการรักษากิจกรรมการซื้อขายให้ไหลต่อเนื่องแม้ในช่วงที่ช้า ทุกครั้งที่ผู้ใช้ชำระค่าไฟฟ้าหรือซื้อเงินโทรศัพท์ผ่านแอป พวกเขากำลังรักษายอดคงเหลือไว้บนแพลตฟอร์ม ลดโอกาสการเลิกใช้ และสร้างนิสัยที่รอดพ้นจากตลาดขาลง

บัตรเสมือนสกุลดอลลาร์ได้กลายเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนต่างกำไรสูงกว่านอกเหนือจากการซื้อขาย Chimene Chinah ประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ Dantown สตาร์ทอัพการชำระเงินคริปโตของไนจีเรียกล่าว Dantown นับบัตรเป็นหนึ่งในข้อเสนอที่ทำกำไรได้มากที่สุดนอกเหนือจากธุรกิจซื้อและขายหลักของตน

"[บัตร] เพิ่มการรักษาลูกค้าเนื่องจากผู้ใช้ไม่จำเป็นต้องโอนเงินออกจากแพลตฟอร์มของเราเพื่อเข้าถึงคุณลักษณะนี้อีกต่อไป" Chinah กล่าว

บัตรทำให้เงินหมุนเวียนอยู่บนแพลตฟอร์ม ผู้ใช้ที่ใช้จ่ายผ่านบัตรเสมือนแทบไม่มีเหตุผลที่จะถอนยอดคงเหลือไปที่อื่น การรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น ยอดเงินลอยตัวดีขึ้น และบัตรเองก็สร้างรายได้ interchange ที่ไม่ผันผวนตามราคาคริปโต

การซื้อขายฟิวเจอร์สเป็นอีกหนึ่งกลไก Roqqu สตาร์ทอัพคริปโตของไนจีเรีย ออกแบบข้อเสนอฟิวเจอร์สเพื่อให้ลูกค้ามีโอกาสซื้อขายแม้ในตลาดขาลง เป็นวิธีรักษาเครื่องยนต์การซื้อขายให้ทำงานได้เมื่อตลาดสปอต ซึ่งก็คือการซื้อและขายคริปโตปกติ ชะลอตัว 

สินเชื่อที่มีคริปโตเป็นหลักประกันทำหน้าที่ต่อต้านวัฏจักรในลักษณะเดียวกัน โดยช่วยให้ผู้ใช้กู้ยืมโดยใช้สินทรัพย์ที่ถือครองแทนการขาย แพลตฟอร์มสามารถขัดขวางการขายทิ้งที่ลดปริมาณการซื้อขายและทำให้ order book บางลง 

คุณลักษณะการออมที่ออกแบบมาเพื่อส่งเสริมการถือครอง stablecoins สร้างยอดคงเหลือที่เหนียวแน่นซึ่งรอดพ้นจากภาวะถดถอยด้วยเช่นกัน

รูปแบบนี้สม่ำเสมอในทั้งสามผู้ประกอบการ ผลิตภัณฑ์ใหม่แต่ละชิ้นได้รับการออกแบบมาเพื่อทำให้วัฏจักรรายได้ราบรื่นขึ้น ขยายเวลาที่เงินของผู้ใช้อยู่บนแพลตฟอร์ม หรือเปิดพื้นที่สร้างรายได้ใหม่ทั้งหมด ผลิตภัณฑ์ซื้อขายได้มาซึ่งลูกค้า ชุดผลิตภัณฑ์ขยายตัวเป็นเหตุผลสนับสนุนการรักษาพวกเขาไว้

ปัญหา OTC และศักยภาพของมัน

สตาร์ทอัพคริปโตไนจีเรียส่วนใหญ่ดำเนินโต๊ะ over-the-counter (OTC) ควบคู่กับแพลตฟอร์มรายย่อยของตน โต๊ะเหล่านี้ให้บริการลูกค้าที่แตกต่างไปโดยสิ้นเชิง ได้แก่ ผู้ซื้อสถาบัน ธุรกิจขนาดเล็ก นักซื้อขายรายบุคคลปริมาณสูงที่มักเรียกว่า "whales" และสตาร์ทอัพคริปโตอื่นๆ ที่ต้องการเคลื่อนย้ายสภาพคล่องจำนวนมากโดยไม่ผ่าน order book สาธารณะของตลาดแลกเปลี่ยน 

การซื้อขายส่วนใหญ่เกิดขึ้นนอกแพลตฟอร์ม ตามที่ผู้ประกอบการสองรายระบุ บางแพลตฟอร์มจัดช่องทางหรือหน้าเว็บเฉพาะที่ผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะส่งข้อมูลและผ่านการตรวจสอบ know-your-business (KYB) ก่อนที่จะยืนยันการซื้อขายใดๆ

เศรษฐศาสตร์ที่นี่ทำงานแตกต่างจากรายย่อย เมื่อแพลตฟอร์มจัดหา Bitcoin 100 เหรียญจากตลาดแลกเปลี่ยนในอัตราที่ทราบแล้ว ก็สามารถคำนวณส่วนต่างที่จะได้รับจากการขายให้กับกลุ่มลูกค้าได้อย่างแม่นยำพอสมควร ตราบที่อัตราคงที่ตลอดช่วงการชำระเงิน 

ส่วนต่างเองบางกว่ารายย่อย แพลตฟอร์มได้รับมากกว่า 0.3% ในแง่รวม แต่หลังจากคำนึงถึงส่วนต่างของตลาดแลกเปลี่ยนเองในฝั่งการจัดซื้อ ส่วนต่างสุทธิอาจบีบตัวลงเหลือเพียง 0.1% 

อย่างไรก็ตาม ธุรกรรมมีขนาดใหญ่ ดังนั้นแม้ส่วนต่าง 0.1% จากการซื้อขาย 500,000 ดอลลาร์ก็ยังเท่ากับ 500 ดอลลาร์ ซึ่งเกือบสองเท่าของรายได้ที่สตาร์ทอัพจะสร้างจากการให้บริการลูกค้ารายย่อย 500 ราย และได้รับ blended take rate ค่ากลาง

รายได้ OTC ไม่ได้เป็นฟังก์ชันของจำนวนผู้ใช้ที่ดาวน์โหลดแอปเดือนที่แล้วหรือว่าตลาดอยู่ในช่วงขาขึ้นหรือขาลง แต่เป็นฟังก์ชันของความสัมพันธ์กับลูกค้า วินัยด้านราคา และการดำเนินการที่น่าเชื่อถือ ตัวแปรที่โต๊ะที่ดำเนินงานดีสามารถควบคุมได้ในแบบที่ปริมาณรายย่อยไม่สามารถทำได้

แต่ตลาด OTC มีปัญหาเชิงโครงสร้างของตัวเอง นั่นคือมันแออัด

"ตลาดอิ่มตัว" Peter กล่าว "ส่วนต่างกำไรของคุณต้องแคบที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้"

โต๊ะ OTC แพร่กระจายไปทั่วระบบนิเวศคริปโตไนจีเรีย และการแข่งขันได้ผลักดันส่วนต่างลงสู่จุดต่ำสุด โต๊ะที่ชนะลูกค้ามักเป็นโต๊ะที่ยินดีรับส่วนต่างที่บางที่สุด 

สำหรับแพลตฟอร์มที่พยายามใช้ OTC เป็นตัวกันชนต่อความผันผวนของรายย่อย นี่คือข้อจำกัดที่แท้จริง ตัวกันชนเองก็อยู่ภายใต้การบีบอัด

ตลาด OTC ไม่ได้เสนอทางหนีส่วนต่างสูงจากแรงกดดันของการซื้อขายรายย่อย แต่มันเสนอแรงกดดันที่แตกต่าง ซึ่งคาดเดาได้แต่แคบ สำหรับธุรกิจที่พยายามสร้างสิ่งที่ยั่งยืนจากโอกาสคริปโตของไนจีเรีย "คาดเดาได้แต่แคบ" ยังดีกว่า "คาดเดาไม่ได้และเป็นวัฏจักร" Peter กล่าว

สตาร์ทอัพคริปโตไนจีเรียกำลังสร้างธุรกิจของตนบนการพนันเดียวกัน นั่นคือตลาดคริปโตของไนจีเรียซึ่งเป็นหนึ่งในตลาดที่ใหญ่ที่สุดในแอฟริกาตามปริมาณและเติบโตขึ้นทุกปี มีขนาดใหญ่พอที่จะรองรับสายรายได้หลายสาย และแพลตฟอร์มที่อยู่รอดได้จะเป็นแพลตฟอร์มที่หาทางสร้างรายได้เกินกว่าการซื้อขายรายย่อย