Інвестиції в безпеку. Як новому defense tech стартапу отримати фінансування?

Український defense tech ринок переживає бум, прогнозуючи мільйони інвестицій та вихід на ринки НАТО. Однак, щоб молодий стартап отримав фінансування, потрібна ретельна підготовка. 

AIN розповідає, де шукати інвесторів новому defense tech стартапу, яких помилок варто остерігатися та яку специфіку має інвестування в оборонну сферу зараз.

Готовність defense стартапу до фінансування

Успіх у фандрейзингу на 80% залежить від якості підготовки. Навіть висока зацікавленість інвестора може зникнути, якщо команда оборонного стартапу не вирішила базові юридичні та фінансові питання. Саме тому підготуватися потрібно ще до першої презентації.

Також критично важливо чітко сформулювати запит: яку саме форму підтримки шукає стартап — грант, pre-seed чи smart money? Водночас фінансування не обмежується лише грошима; можна просити поради щодо продукту, контакти чи допомогу у формуванні команди. 

Хто інвестує в defense tech компанії 

Фінансування для defense tech рішень можуть надавати ангели, синдикати, венчурні фонди, державні чи донорські фонди. Перед початком спілкування необхідно дослідити локальну інфраструктуру підтримки (інкубатори, акселератори). 

Конфіденційну інформацію оборонним стартапам слід надавати лише після підписання NDA (Non-Disclosure Agreement). Також варто перевірити бекграунд інвестора щодо можливих зв'язків із державою-агресором. 

Як скласти пітч для оборонного стартапу

На другому Defence Tech Comms Bootcamp від Calibrated Войта Рочек, партнер венчурного фонду Presto Tech Horizons, підкреслив: історія — це основний інструмент, що допомагає зачепити інвестора та залучити фінансування. 

Важливими також є чіткі мета та завдання, які може вирішити стартап. 

Ми багато разів бачили, як стартапи намагаються вирішити кілька проблем одночасно, і це розмиває повідомлення як для інвесторів, так і для клієнтів. Краще зосередитися на одній конкретній проблемі та можливості. Так інвесторам буде легше зрозуміти, що ви вирішуєте, і це полегшить залучення фінансування, – додає Тихомир Єнкут, партнер в Presto Tech Horizons.

Слід також уникати створення одного універсального англомовного one pager. Документи мають бути адаптовані під конкретну цільову аудиторію (військовий, інвестор, держслужбовець) та мати україномовну версію.

Вимоги до defense tech стартапів на ранній стадії

На ранніх стадіях інвестори в оборонну сферу головним індикатором вважають команду та візію. Зазвичай інвестори очікують від команди:

• Глибокого розуміння оборонної сфери, технічних знань та досвіду роботи з військовими.
• Стратегічного бачення розвитку та потенціалу для масштабування.
• Наявності робочого прототипу/MVP.
• Продукту, що розв’язує реальну проблему на фронті.
• Потенціалу для застосування у військовому та цивільному секторах (dual-use).

Для міжнародних фондів важливою також може бути перспектива і готовність до масштабування за межі України – в США та країни НАТО. При експорті наявність надійної інтелектуальної власності (IP) та патентів суттєво збільшує привабливість для інвесторів та підвищує шанси залучення фінансування. 

Втім, тримати R&D в Україні часто вигідніше – таким чином можна уникнути зайвих витрат.

Незважаючи на досвід війни, основним ризиком на ринку defense стартапів залишається непередбачуваність ринку.

Олесь Худоба з  Double Tap Investments зазначає, що цю невизначеність посилює висока швидкість оновлення технологій, що ускладнює прогнозування прибутків.

Як довести надійність оборонного стартапу без запуску у військо

Довести надійність можна через:

• Чітке розуміння проблеми та її вирішення.
• Наявність робочого прототипу/MVP та результатів базових тестувань (навіть на полігоні).
• Пряму експертизу або зрозумілий зв'язок з кінцевими користувачами.
• Залучення ветеранів/військових консультантів до advisory board.
• Попередні листи наміру (LoI) або малу закупівлю.

Листи підтримки від МОУ, Генштабу чи військових підрозділів є важливим сигналом на ранній стадії, але реальні зобов'язання та дохід можуть переконати інвесторів більше.

Ризики фінансування оборонних рішень

Незважаючи на унікальні переваги України як полігону для швидкої валідації defense tech рішень, інвестування в оборонну сферу несе значні ризики. 

Фінансова привабливість знижується через залежність стартапів від єдиного клієнта (уряду України) та майже неіснуючий ринок M&A/IPO, що ускладнює планування екзиту для інвесторів. Успіх стартапу в залученні фінансування в цих умовах вимагає не лише інноваційної технології та співпраці з МОУ/ЗСУ, але й чіткої стратегії пом'якшення ризиків та міжнародного позиціонування.